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記者丨何己派 編輯丨鄢子為
來自內蒙赤峰的大佬齊向東，也有難熬的一刻。
“奇安信什么時候能靠自我造血能力來生存？有什么具體措施？”9月6日的溝通會上，投資者們的提問非常尖銳。
過去1年多，這家網絡安全公司股價疲軟。
截至9月8日收盤，總市值為361.8億元，距離巔峰時期的940億元，跌落甚遠。
以齊向東為首的管理層，先拋出一個好消息——8月底推出的兩款產品，Q-GPT（奇安信大模型）安全機器人和大模型衛士，現場簽下京東方、吉利汽車兩家大客戶。
“現金流的優化是一個系統工程，逐漸改善需要一個階段。”齊向東希望，能給團隊多些時間和耐心。
放低姿態，他帶領團隊直面質疑。
開源節流
現金流，應是當前齊向東關注的重點。
形勢嚴峻。
1-6月，公司經營活動現金流為-14億元，凈虧損8.8億，截至6月底，貨幣資金只有6.2億元。
據此計算，該公司每日虧損約480萬元。
應收賬款58.78億元，較上年末增加約9億元。
這一狀況，與政企業務的特性有關。奇安信坦言，如果應收賬款無法按期收回，回款出現問題，將對現金流產生較大的負面影響。
截至9月8日收盤，奇安信股價較年初下跌20%。同花順數據顯示，齊向東持股25.55%，這部分資產縮水24億元。
“歸根結底，要開源和節流兩條腿走路。”齊向東說。
他提到，今年調整了對一線人員的考核，加大了對于回款的考核比重及力度。同時，嚴格管理費用支出。
按行業的經營規律，下半年尤其Q4，是收入和回款的大頭。
齊向東表示，上半年，公司會涉及一些資金周轉的需求，手上有充裕的銀行及CEC財務公司的授信，短期周轉足夠。
今年奇安信需要抓住兩個主要矛盾。
做深渠道，把基數龐大的中小客戶市場做起來；自我造血，盡早爭取經營性凈現金流打平。
針對前者，公司新成立渠道CBG，面向十幾萬家中小客戶，打造一批輕量化、標準化產品。
其主要采用分銷制，產品毛利率較軍團和政企等直銷體系高，這塊一旦起量，將提升公司毛利率。
不過，渠道體系通常需要兩至三年培育期，要管理好現金流，齊向東身上的擔子仍重。
提升“造血”能力，也要看新產品的表現。
兩張新牌
59歲的齊向東，在網絡安全領域做了多年，曾是360集團“二當家”，與360掌門人周鴻祎搭檔16年。
分道揚鑣之后，天眼查顯示，2014年，齊向東創立奇安信。9年后，他以200億元財富，位列《2023年胡潤全球富豪榜》1100位。
如今，倆人不約而同地盯上AIGC。
奇安信新發布的Q-GPT安全機器人和大模型衛士，前者是面向安全領域的行業大模型應用，后者為適配主流大模型的安全防護產品。
Q-GPT安全機器人尤其受關注。
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它有“虛擬安全專家”的稱號，像個工業級產品。
在處理安全告警方面，機器人的工作效率是安全專家的16倍，可以全天候無休工作，一臺的運營效率約等于70位安全專家。
以安全專家30萬元年薪計，每臺Q-GPT安全機器人，每年可為客戶節約2000萬元。
9月6日的業績溝通會上，董事長齊向東，對該產品的定價做了專門說明。
一是每年收取服務費，相當于用“虛擬安全專家”替代人；
二是收設備費，機器每年會有運維、訂閱、使用和知識更新費用，打包成高、中、低套餐后，供企業選擇。
Q-GPT安全機器人瞄準企業數字化轉型較多的領域，這類客戶約有200萬家。若能拿下10%的份額，以每家平均收費100萬元計算，就是將近2000億元的空間。
除了“AI+安全”，齊向東還打出另一張牌，數據安全。
數據安全與網絡安全，前者偏向數據防護側，后者偏向網絡攻防側，相伴相生。
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齊向東團隊判斷，數據安全有望再造一個新市場，超過傳統網絡安全的規模。
5月，奇安信集團數據安全分公司成立，齊向東出任總經理，發布“奇安天盾”數據安全保護系統，高舉高打。
1-5月，其在數據安全領域的產品，每月都有新型號面市，更新迭代快。
上半年，數據安全品類實現收入5.8億元，同比增長超40%。
渠道變陣
齊向東的人生履歷，極為豐富。
他曾是新華社最年輕的廳級干部之一，果斷放棄“鐵飯碗”，轉身進入互聯網創業，做過雅虎中國副總裁以及360集團創始人、總裁。
“老齊年齡比我還大，干得比我還賣命。”周鴻祎曾評價昔日搭檔，稱他有干勁。
齊向東勤奮，市場嗅覺敏銳。
2年多前，他和管理層判斷，公司戰略一定要往企業走。“正好華為當時有‘軍團制’，我們就圍繞‘軍團制’做了改革。”管理層表示。
去年，奇安信開始“軍團”改革試點，是政企安全市場中，首家實施“軍團”模式的廠商。
其切口很細，搭建了21個“軍團”，挑選的都是關鍵信息基礎設施行業，涵蓋金融、能源、運營商、交通、煙草等。
這些行業有個共同特點：數字化轉型需求強烈，手頭的錢基本源于自有資金。
相應地，公司做出三個調整。
一是調組織，后端的科學家、架構師等調去前方，與市場體系融合；
二是調產品結構，不再以單一產品考慮問題，而是拿下這些行業的大型工程，開發內生安全的產品、服務；
三是調模式，不是簡單賣產品，而是以運營服務為核心。
銷售端的底層邏輯變了，很快反映到業績上。
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“軍團制”有助于深挖百萬級以上的大客戶，上半年，其百萬級以上客戶創收增速超40%，占營收比重提升至約72%。
就今年狀況，在溝通會上，管理層信心十足，認為景氣度遠遠好于去年。
網安市場競爭格局分散，奇安信位居第一梯隊，但頭部廠商的份額相差不大。
“行業一定會出現寡頭，一定會有兜底的廠商，像奇安信這樣的廠商出現。”管理層判斷，近幾年，安全行業開始出現集中趨勢。
明年就要60歲的齊向東，至少這兩年，還退不了休。